それを買う理由は、
「欲しいから」
です。
では、欲しくなった理由は、色々と分解してみました。
欲しくなった理由
自分の判断か、
・命を繋ぐために必要だから
(食料、普段着、安アパート、ボロ車、他)
・カッコつけるファションのため
(ブランド品、豪華な屋敷、高級車)
・美味しいから
(美食品、三星レストラン)
周りに流されるか
・皆が買うから
(ユニクロ、iPhone)
・上手になる気がする
(スピードラーニング、英会話学校、塾予備校)
訪問販売や催眠商法の手法
- 皆が買う = 仲間はずれになりたくない
- 情で買う = 話を聞いてくれた恩義がある
- 家族のためになる = 買う物を家族のために使える
- 私もお金を使いたい = 夫(妻)ばかり使ってずるい
- 専門家に弱い = 理論は理解できないが、専門家の肩書と結論は信じる
- あなたに責任は無いことを演出 = 購入者の罪悪感を無くす
購入者の罪悪感の回避
- 専門家に勧められた
- 悪い友達との付き合いで仕方ない
- 家族が悪いから私も少しぐらい悪いことしたい
- 家族のためになる
- 世のためになる
購買心理を煽る
セミナー形式 = 密室に集団を入れて時間を掛けて説明、セミナー時間を売る
話を聴く= 恩義を感じさせる、コンサルタント時間を売る
プレゼント攻勢 = 恩義を感じさせる
友人宅に集合させる = 友情の利用
リベートを渡す = 販売員の自己増殖、やり過ぎはマルチ商法で逮捕
サクラを用意 = 賑やかしで焦らせる、仲間はずれ感の演出
高級感を演出 = 機能性ではなく高級感で所有欲を満たす
価格を高価に = 本物を知らないから価格だけを信じる習性を利用
月賦販売 = 今直ぐ手に入る事、一回負担の低下という錯覚を利用
回数券販売 = 回数券全数消化率の低さという錯覚利用
サークル活動に販売 = サークルの会費と必需品の二倍商法、専門家に弱い
セールス活動
営業員は、芝居上手でなければならない
商品がいいと信じきること 嘘はすぐ見破られる
テクニックは様々
- 友人の紹介を利用
- 紹介者にお礼(物、金、情報、割引、付き合い)をする
- 売り込みでしつこくしない
- 話を良く聞くことで恩義を感じてもらう
- 客層より少し上流の社会で流行している事を伝える
- 店、自分の服装、振る舞いで高級感を演出し満足してもらう
- お求めやすさを演出、今直ぐ手に入る
サークル活動
先生(専門家)と生徒(弟子、一般人)、師弟関係、友情、仲間はずれ感をさりげなく利用。
- 音楽教室と楽器
- 撮影会とカメラ
- スケッチ会と画材
- 花道、茶道、書道
- 手芸教室と教材
- テニス教室
- 柔道、剣道
- 芸能事務所と子役登録
- ｅｔｃ
購入後の失敗談
実際に使うと使いにくい、見た目だけ高級、つまり自分には不要だった。
実際は安物だった。
安物と知っていたが、話し相手になってくれたから買ったのであり損はしていない。
長期月賦販売で支払いが負担に成って来た。
英会話学校の回数券は三回だけ利用したが行きたくなくなり残り20枚が残った。
購入をきっかけに友情にヒビが入った。
サークルで、買うものが多すぎて負担になる。
サークルでいつまでたっても技術が上達せず面白くなく成る。
長続きする本物のセールス
顧客からリピートを貰うには、失敗と思わせてはいけない。
その客に本当に必要な物であるか売る側として判断してから売ること。
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